Clausulas de exclusividad en exportación e importación

7 May 2019
Consigmar CW
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Cuando una empresa decide ampliar sus mercados mediante la exportación e importación, las cláusulas de exclusividad forman parte de los contratos definiendo también una línea de acción.

La selección de cláusulas sobre las que se sustenta la relación comercial con la empresa exportadora, con un operador logístico o con el transitario, son un factor determinante de la forma en la que se realizarán operaciones en diferentes ubicaciones geográficas.

En ese sentido, es importante asegurarse de que las cláusulas incluidas corresponden a compromisos que pueden cumplirse en la práctica y el trabajo diario, así como que son convenientes y coherentes con la estrategia de negocio.

Tipos de contratos internacionales y cláusulas de exclusividad

El comercio internacional es complejo, requiere del manejo de mucha documentación y conlleva la necesidad de firmar acuerdos entre diferentes partes.

Entre otros, pueden destacarse:

  • Contratos de transporte: como el bill of landing, la carta de porte, contrato charter entre otros que pueden incluir algunas certificaciones específicas según el tipo de mercancías.
  • Contratos de financiación: como seguro de cambio, forfaiting, póliza de financiación o prefinanciación y pólizas de crédito en sus distintas versiones.
  • Contratos de colaboración mercantil: como los de agencia internacional, partenariado, de distribución exclusiva o de representación comercial.
  • Contratos de transacción: como de transferencia, franquicia o llave en mano.
  • Contratos de unión internacional de empresas: como joint ventures, UTE, agrupación de interés económico o consorcios de exportación.

Los contratos podrían incluir cláusulas de exclusividad junto con otro extenso conjunto de cláusulas que, en términos generales, habrá de revisar desde la óptica que solo puede ofrecer un plan anticipado con metas claras y plazos para alcanzarlas.

Tipos de cláusulas de exclusividad

Al firmar un acuerdo internacional se adquieren derechos y obligaciones que se desprenden del tipo de cláusulas incluidas en el documento.

Al negociar las condiciones contractuales, la clausula de exclusividad está entre las decisiones clave, puesto que puede condicionar fuertemente la presencia de sus productos en el mercado objetivo.

Se trata de una cláusula que implica ciertas renuncias, pero también son un instrumento para garantizar la aplicación recíproca y el beneficio para ambas partes implicadas.

Aquí hay algunos puntos clave que no deben pasarse por alto:

  • Excluvisidad y no competencia: son dos cláusulas que deben ir unidas, y la exclusividad ha de ser mutua.
  • Exclusividad en base a resultados: resulta indispensable establecer objetivos cuantificables y realistas desde el principio, pues la cláusula de exclusividad se relacionará con esas metas.
  • Exclusividad en zona geográfica: si no se puede respaldar la capacidad para abarcar una zona geográfica en cuestión, es posible negociar la exclusividad para zonas más pequeñas e ir completando las zonas para abarcar el mercado objetivo a través de otros operadores.

La capacidad para influir en las negociaciones de los acuerdos contractuales internacionales está, en gran medida, influencia por el posicionamiento o la trayectoria del operador, sus características, sus logros y su respaldo financiero, así como sus recursos y capacidades.

Con más de 40 años de trayectoria, en Consigmar llevamos todo tipo de acuerdos internacionales gracias a un equipo de expertos especializados, quienes le brindaran todo el asesoramiento que necesite para evaluar las oportunidades y condiciones para exportar e importar.